La irrupción de los vehículos eléctricos hizo que los concesionarios debieran plantearse otro modelo de negocio. El crecimiento de las ventas online puso bajo presión a los establecimientos físicos.

La venta de vehículos eléctricos acumulan un crecimiento de un 35,4% durante el primer cuatrimestre del año, hasta situarse en unas 6.608 unidades.

“La digitalización está cambiando la organización interna de los concesionarios. Esto permite una mejor atención de los clientes que llegan por canales digitales.”, afirma Sebastián Luengo, director comercial de carwow.

En diálogo con Portal Movilidad España comenta que “la tendencia muestra cambios en la demanda y en la oferta de vehículos por parte de los usuarios y las marcas”.

El director comercial explica que “el cliente es cada vez más digital y por esta razón los concesionarios han de preparar sus procesos para poder atender a sus clientes de forma omnicanal”. 

“Poco a poco se va viendo que ese proceso de compra que, antiguamente, era siempre el de ir al concesionario, algún día podrá llegar a ser totalmente digital”, sostiene.

El peso de las ventas está creciendo mes a mes, entre híbridos y eléctricos han llegado a representar en torno de un 30% de la cuota de mercado.

Pero la realidad es que en nuestra plataforma “hay más demanda de vehículos eléctricos o híbridos que ventas de por sí”, comenta Luengo. 

En estos momentos, las marcas más fuertes a nivel en España son Toyota, KIA y Tesla. 

Todas las marcas están apostando por el vehículo eléctrico y por renovar sus modelos para tener una mayor rotación en la actualización del portfolio.

Firmas como Tesla, por ejemplo, entraron directamente con un nuevo modelo de distribución de los vehículos, directamente online. 

“Sabemos que otras marcas quieren entrar en este formato, quizás algunas van más lentas para hacer esa transformación estructural del modelo de distribución”, comenta Luengo.

“Los fabricantes se están planteando el modelo de agencia, que va a cambiar”, indica el director comercial y agrega que “el modelo como tal no lo tienen del todo definido todavía”. 

Asimismo, explica que desde las patronales como la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto) y la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam) se discute sobre cómo será el futuro de los concesionarios y el modelo de distribución, que queda pendiente de ver cómo evolucionará. 

“Si pasan a ser menos distribuidores, quizás su negocio como tal debería ser otro”, añade el directivo de carwow.

En el mercado español lo que se puede apreciar es que “hay un proceso de consolidación de este modelo” donde “los concesionarios más pequeños, están siendo adquiridos por grupos más grandes y con mayor capital”, comenta Luengo.

Carwow sostiene que en su plataforma tienen cabida todos los concesionarios ya grandes o pequeños ya que tiene capacidad de adaptarse a las necesidad de cada uno.

A la larga y en caso de suceder lo mismo que en el mercado inglés, en el que unos pocos grupos copan gran parte del pastel, el mayor damnificado será el usuario que pierde el abanico de opciones de compra que tiene en la actualidad.

El rol de carwow en la transición

“En carwow apostamos muchísimo por el vehículo eléctrico”, sostiene el director comercial de la empresa y comenta que “el equipo editorial de carwow se encarga de generar contenido con información para que los usuarios estén lo más informados posible acerca de qué coche necesitan”.

Una apreciación sobre el usuario del eléctrico que realiza Luengo es que este comprador hace “un poquito más de números”.

Esto tiene que ver con el precio del vehículo eléctrico que es más alto que el de combustión. Por lo tanto se sacan cálculos que tienen que ver con el plan Moves, para saber si este compensa o no el coste.

“Es difícil vender un vehículo eléctrico, pero la realidad es que poco a poco se están vendiendo más”, comenta el director comercial.

Uno de los roles que cumple carwow en este proceso es “cada cierto tiempo realizamos campañas, para ayudar a los concesionarios a dar salida al stock disponible y/o a aquellos modelos que tienen poca rotación.”, explica. 

También, hay un proceso para que los concesionarios incrementen las ventas de vehículos eléctricos. 

“Lanzamos de manera recurrente campañas informando de la existencia de sus vehículos, ya sean en stock o dar una mayor visibilidad en nuestra página a lo que nuestros partners quieren promocionar”, comenta.