En el dinámico modelo de negocios eMobility de Costa Rica, una silenciosa guerra de precios está en curso, impulsada por los importadores grises. 

Estos actores han forzado a los concesionarios oficiales a ajustar sus estrategias de precios, creando un entorno competitivo que beneficia directamente al consumidor.

Vale mencionar que un importador gris se define como una empresa que importa y comercializa vehículos sin la representación oficial de las marcas. 

Estos adquieren los autos a través de intermediarios o directamente desde los países de origen, logrando así un precio de venta inferior al de las tiendas oficiales.

Kia EV5

«Un ejemplo es el Kia EV5: la agencia lo vende desde $54,000, mientras que nosotros lo ofrecemos por $39,500.», explica Philippe Karolicki, Socio Fundador de Energy Cars, en diálogo con Mobility Portal Latinoamérica. 

Además del precio, otra característica de los importadores grises es que traen carros que se adecuan al país, teniendo en cuenta que tienen la posibilidad de importar vehículos eléctricos de múltiples orígenes. 

Por ejemplo, se plantea un desafío para aquellos importadores que traen vehículos de marcas de origen asiático que solo vienen sus funciones en idioma chino mandarín.

En cuanto al modelo de negocio de este tipo de comercios, cabe mencionar que permite la oferta de unidades que, en muchos casos, no están disponibles a través de los concesionarios oficiales del país.

En línea con ello, la forma de comercializar de dichos importadores se sustenta en dos modalidades principales. 

La primera es la asesoría de importación, donde el cliente puede encargar cualquier vehículo específico que desee. 

La segunda modalidad implica la venta directa de autos en stock en sus propios showrooms, proporcionando un período de garantía que, aunque más corto que el de los concesionarios oficiales, sigue siendo atractivo para muchos compradores.

Garantía y servicio post venta de los importadores grises

El servicio postventa y la garantía ofrecidos por estos importadores, y específicamente por Energy Cars, se basan en una combinación de recursos propios y tercerizados. 

En cuanto al servicio postventa, la empresa cuenta con un taller híbrido que terceriza ciertos servicios especializados, como reparaciones de aires acondicionados de alto voltaje y otras necesidades específicas de los vehículos eléctricos. 

Por otro lado, según detalla Philippe: «Tenemos acceso a soporte remoto por parte de los proveedores que nos venden los carros para las diferentes marcas que trabajamos».

Respecto a la garantía, se extiende por dos años y cubre una gama de reparaciones y problemas mecánicos. 

Sin embargo, es importante destacar que este periodo de garantía es más corto que el ofrecido por los concesionarios oficiales.

Relaciones con concesionarios oficiales

Aunque el impacto de los importadores grises en el mercado de vehículos eléctricos es grande, la relación entre ellos y los concesionarios oficiales es coexistente.

No obstante, a medida que el mercado se ajusta naturalmente, las estrategias de los importadores se enfrentan a desafíos, especialmente en términos de precios. 

Según explica Pedro Dobles, General Manager de Cori Motors, la disminución de los precios de los vehículos eléctricos a nivel mundial, impulsada por economías de escala y la reducción de subsidios en países como China, cambia el panorama. 

‘’Los subsidios cada vez son menos, se van a ir acabando y esas diferencias de precio van a ser menores. Entonces, naturalmente, el mercado va a ir filtrando los importadores grises’’, asegura Dobles. 

De todas formas, agrega: «Siempre van a tener presencia y está bien que así sea, pero tal vez no haya la cantidad que hay ahora e incluso ya ha comenzado a disminuir, debido a que los precios a nivel mundial de los vehículos eléctricos han caído’’.